インサイドセールスのやりがいについて考える！営業電話が「つらい」と感じたら

インサイドセールスは、まだまだ日本では新しい手法であり定着しているとは言い難いため、目標設定が正しくないことが多く見受けられます。

たとえば電話をかける件数を目標にしてしまうと、本来の目的である「見込み客と信頼関係を構築してフィールドセールスに渡す」ということが達成できず、とにかく辛いだけの仕事になってしまいます。

フィールドセールスはまず温度の高い顧客を見つけることから始まります。

フィールドセールスでは1日に対面できるお客様の数に限りがありますが、移動時間がない分、メールや電話などを利用して複数のお客様に対応しなくてはなりません。

一人で担当しなくてはならない件数がフィールドセールスよりも圧倒的に多いため、辛いと感じてしまいます。

また、社内でインサイドセールスのノウハウが確立されていないと、本来の業務に必要のないことまでやっていることが多く、効率的に業務を行えないのも仕事がつらくなる要因の一つです。

インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス部門の板挟みになりやすいです。

もっと多くのリードを獲得してほしいときはマーケティング部門と、成約率を上げるためにはフィールドセールス部門と更なる連携をしていかなくてはなりませんが、お互いの要望が衝突することもあり、ストレスを感じることも多いでしょう。

インサイドセールスの電話はテレアポとは全く質の異なるものですが、その重要性を理解している人が少ない場合、電話の件数だけが求められ、大きなストレスとなるでしょう。

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インサイドセールスは見込みの高いお客様との関係を育て、フィールドセールスに渡すところまでが仕事なので、商談によって契約を勝ち取るといった経験ができません。

自分が頑張って育てたお客様なのに…という思いが出てくることもあるでしょう。

なぜ電話をかけるのか、その目的を見失いがちで、なんのためにこんなことをしているのかと仕事が辛くなってしまうのです。

インサイドセールスはテレアポではないので、架電件数を目標にしてはいけません。

件数を増やすのではなく、

• 商談化に至った件数
• 受注率
• 通話時間
• メールの開封率

などにしていきます。

もしくはお客様との関係構築のためにどのような項目についてヒアリングするかを決め、どれだけ顧客情報を引き出せているか、という点を重視するのも良いでしょう。

インサイドセールスはそれぞれのチームが勝手なことをしていてはうまく成果をあげられません。

お互いにフィードバックをし、連帯感を高めていきましょう。
特にフィールドセールス側からフィードバックをもらうことは重要です。

「もっとこんなところを聞いてほしい」というような要望があれば、ヒアリングの改善につながります。

インサイドセールスだけでは成果を感じづらく、仕事の出口が見えなくて辛くなります。
ですから、成果は営業チーム全体で共有すべきです。

お客様からの声など顧客の声をチームで共有することによりやりがいにもつながりますし、新たな改善点なども見えてくるはずです。