ビジネススキルの巻
2024.01.05
セールス・イネーブルメントとは？世界の営業組織が注目する最新の概念を解説
押忍！
セールス・イネーブルメントって知っているか？
セールスって言葉がついているので営業に関することでしょうか？
うむ！営業というところは当たっている！ならばセールス・イネーブルメントについて詳しく教えてしんぜよう！
押忍！お願いします！
うむ！楽しく学んで強くなろう！
目次
- 1セールス・イネーブルメントって何？
-
2セールス・イネーブルメントを実現するには
- 2-1情報の共有
- 2-2ノウハウやトレーニングの共有
- 2-3最適化、サポート
- 2-4職場環境の改善
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3セールス・イネーブルメントの効果
- 3-1チーム成績が向上する
- 3-2モチベーションがアップする
- 3-3離職率の低下
- 3-4人材育成
営業チームは駅伝のチームのようなものです。一人だけが足が速くても勝てません。
全体のパフォーマンスをいかに上げるか？
それを考える概念が、今回ご紹介する「セールス・イネーブルメント」です。
速いランナー（優れた営業パーソン）のノウハウやトレーニング方法などの情報を共有したり、チーム一人一人の最適化を図ったりすることでチームを強くします。
セールス・イネーブルメントって何？
「Sales Enablement」の「enablement」は、「～ができるようになる」「有効化する」という意味の言葉です。
営業チームの成績を上げる方法と言えば、成績をグラフにする、ノルマを課す、歩合制にする、叱咤激励をする、などでした。
多くは個人の力を競争や報酬で向上させる方法です。
セールス・イネーブルメントは個人ではなく、チーム全体の営業力を向上できるようにしようという考え方です。
セールス・イネーブルメントを実現するには
おそらく、どの企業でもアポ取りからクロージングまでのトレーニングは行っているでしょう。
営業資料のつくり方や営業部全員で情報共有するためのツールなども整っているはずです。
ところが、どんな方法を試しても、トークがうまい人は成績がよくて、話下手な人は成績を上げられない現状を変えられないままではないでしょうか。
そういう状況を変えるために、テクノロジーを使って「優秀な営業パーソンのノウハウ」を仕組み化すればセールス・イネーブルメントを実現できます。
実現するには、主に4つのポイントがあります。
情報の共有
クライアントの情報や営業の進み具合、売上の予測など、営業に関するあらゆる情報を共有します。
ノウハウやトレーニングの共有
営業のエースやベテラン営業パーソンのノウハウを誰でも再現できるように、ノウハウやトレーニング方法を考えます。
最適化、サポート
通常、営業ツールの導入や人材育成、資料の作成などは、それぞれ異なる部署が担当しています。
これらを一つにまとめて最適化すると、より成果に結びつきやすくなります。
職場環境の改善
情報共有するためのツールを取り入れたり、人材育成のシステムを整えたり、給与体系を見直すなど、営業の環境を整えます。
セールス・イネーブルメントの効果
セールス・イネーブルメントを実践すると、主に次のような効果があります。
チーム成績が向上する
優秀な営業パーソンは「このタイミングでメールを送る」「ここでこの確認をする」など、その人なりのセオリーにのっとって仕事を進めていたりします。
そういった売上につながる行動やスキルを見つけて、全員で共有できるように仕組み化すれば、誰でも成果を出せるようになります。
モチベーションがアップする
結果が出ない状況が続くと、誰でもモチベーションは落ちます。
効率的に営業して成果を出せるようになると、社員のモチベーションは高まるでしょう。
離職率の低下
成果を出せるようになれば、「今の会社でもっと頑張ろう」という意識になります。
人材育成
新入社員であってもすぐに即戦力になりますし、それ以外の営業パーソンは成長し続けていきます。
まとめ
営業パーソン全員の活動量が分かるオンライン商談サービスなどを使えば、営業の効果を計測でき、みんなで営業のノウハウを共有できるでしょう。
どうだ？
セールス・イネーブルメントについて理解できたか？
押忍！チームで情報やノウハウを共有し合い、営業力を高められるんですね！連帯感があってモチベーションが上がりそうです！
うむ！理解が早いじゃないか！
また強くなったな！
これからも日々の鍛錬を怠ることなかれ！
押忍！
