目指せ即決営業！相手の心を動かすクロージングの絶対法則

クロージングで相手の心を動かすために、「YES BUT法」や「返報性の法則」のような、心理学のテクニックを使おう、とよく言われます。

しかし、今やそういう小手先のテクニックは多くの人が知っています。
小手先のテクニックに頼らず、相手としっかり信頼関係を築いて契約をしてもらう、王道の方法を貫きましょう。
心理学のテクニックで成功しても、信頼関係を築けていないと、いずれ契約したことを後悔するかもしれません。
相手に「口車に乗せられた」と感じさせたら、一回限りの関係になってしまいます。

誠意を尽くしてうまくいかなくても、大きなマイナスは残りません。
けれども、小手先で失敗すると「不信」という大きなマイナスが半永久的に残ります。

相手の不安を解消すれば、相手から信頼されます。

相手が決断を迷っているときは、何らかの不安や疑問を持っている場合がほとんどです。
そこで、その不安を相手から聞き出して解消しましょう。
多くの人が不安に思っていることは、大きく3つに分かれます。

金額の不安　「もっと安いのがあるかもしれない」

商品の不安　「もっといいものがあるかもしれない」

会社、人への不安　「この人は信頼できるんだろうか」

今はネットですぐに類似品を調べられるので、強引に話を進めると「押し売りされた」と相手は感じます。

「A社の商品のほうが確かに安いですが、弊社の商品はA社にはないこんな機能があります」
「類似品ではＢ社の商品が人気ですが、弊社の商品を使ったユーザーからはこんな感想をいただいています」

このように、ネガティブな情報も最初から公開すると、「この人は信頼できるな」と思ってもらえます。

テストクロージングとは、商談の途中で顧客に本音を確かめることです。

途中で確かめることで、見込みのない相手はそれ以上、営業しなくていいと判断できるので、効率化を図れます。

相手も、途中で「今までの説明を聞いて、どう思いましたか？」「購入するとしたら、気になるのはどのような点ですか？」と聞いてもらえると、不安を伝えられるので安心できます。

直接会ってクロージングをすることに、相手もプレッシャーを感じているかもしれません。

そういう場合はオンライン商談を利用すれば、適度な距離感を持てます。
相手が決断するときに必要になりそうな情報を事前に考え、資料をつくって共有すれば、相手はその場で決断する可能性大です。