2024.11.15

目指せ即決営業!相手の心を動かすクロージングの絶対法則

目指せ即決営業!相手の心を動かすクロージングの絶対法則
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押忍!

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最近クロージングがうまくいかない時があって・・・何か良い方法はないでしょうか?

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悩んでいるようだな!ならばクロージングがうまくいく絶対法則を教えてしんぜよう!

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押忍!お願いします!

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うむ!楽しく学んで強くなろう!

営業は相手と契約を結べて、初めて成功したと言えます。

そこまでは順調に進んでいても、クロージングの段階になってから、いきなり相手が難色を示して話が流れてしまうのも珍しくありません。

相手の心をがっちりとつかまえて、契約に結び付ける法則をご紹介します。

「王道は最強」の法則

親身になって顧客対応をする人

クロージングで相手の心を動かすために、「YES BUT法」や「返報性の法則」のような、心理学のテクニックを使おう、とよく言われます。

しかし、今やそういう小手先のテクニックは多くの人が知っています。
小手先のテクニックに頼らず、相手としっかり信頼関係を築いて契約をしてもらう、王道の方法を貫きましょう。
心理学のテクニックで成功しても、信頼関係を築けていないと、いずれ契約したことを後悔するかもしれません。
相手に「口車に乗せられた」と感じさせたら、一回限りの関係になってしまいます。

誠意を尽くしてうまくいかなくても、大きなマイナスは残りません。
けれども、小手先で失敗すると「不信」という大きなマイナスが半永久的に残ります。

ネガティブ情報開示の法則

相手の不安を解消すれば、相手から信頼されます。

相手が決断を迷っているときは、何らかの不安や疑問を持っている場合がほとんどです。
そこで、その不安を相手から聞き出して解消しましょう。
多くの人が不安に思っていることは、大きく3つに分かれます。

    金額の不安 「もっと安いのがあるかもしれない」
    商品の不安 「もっといいものがあるかもしれない」
    会社、人への不安 「この人は信頼できるんだろうか」

今はネットですぐに類似品を調べられるので、強引に話を進めると「押し売りされた」と相手は感じます。

「A社の商品のほうが確かに安いですが、弊社の商品はA社にはないこんな機能があります」
「類似品ではB社の商品が人気ですが、弊社の商品を使ったユーザーからはこんな感想をいただいています」

このように、ネガティブな情報も最初から公開すると、「この人は信頼できるな」と思ってもらえます。

テストクロージングの法則

テストクロージングとは、商談の途中で顧客に本音を確かめることです。

途中で確かめることで、見込みのない相手はそれ以上、営業しなくていいと判断できるので、効率化を図れます。

相手も、途中で「今までの説明を聞いて、どう思いましたか?」「購入するとしたら、気になるのはどのような点ですか?」と聞いてもらえると、不安を伝えられるので安心できます。

間合いの法則

直接会ってクロージングをすることに、相手もプレッシャーを感じているかもしれません。

そういう場合はオンライン商談を利用すれば、適度な距離感を持てます。
相手が決断するときに必要になりそうな情報を事前に考え、資料をつくって共有すれば、相手はその場で決断する可能性大です。

まとめ

人を動かすのは、論理より感情です。

昔から言われるように、営業は物を売るのではなく、自分を売ることに徹しましょう。
そのためには、できるだけ多くのコミュニケーションをとれる環境づくりが大切です。

オンライン商談ツールなどを導入して、気軽にやりとりできる環境を整えましょう。

この記事を書いた人

襟裳ミサキ

襟裳ミサキ(えりもみさき)

生まれは南国、育ちは雪国。好きなものはシャケとワカメ。毎年秋になると遡上するシャケを一日中眺めたり、スーパーで筋子を買って醤油漬けのイクラを作ったりと、シャケの魅力を全力で楽しんでいる。2023年にチョイヨミ道場担当のライターに就任し、現在に至る。

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