【2024年度版最新】インサイドセールス人材の育成方法

営業というと話術も大事なのですが、インサイドセールスではオンラインツールも利用しますのでパソコンのスキルが不可欠です。

画面で資料を見せながら説明するなど通常の営業とは違うスキルが求められます。

インサイドセールスではオンライン会議やメールなどでやりとりしますので、微妙な空気感がわかりません。

その中で相手の潜在的なニーズをつかみ本当に必要としている情報を提供するためには、高いコミュニケーション能力が必要です。

インサイドセールスはチームで動きます。
顧客の購買意欲を高め適切なタイミングで営業担当に引き継ぐには、常にチーム内での連携を意識しておく必要があります。

またどの顧客にどうアプローチするかは、マーケティング部門との連携も必要です。
個別に動くのでなく、チームとしてどう動くかが大事なのです。

インサイドセールスはオンラインツール以外にも電話なども使用することから、「テレアポと同じでは？」と思っている人も多いです。

とにかく電話をかけまくりアポを取れば良いと思われがちなのですがそれは違います。
テレアポはアポイントを多く取ることが目的であり、「数」が獲得できれば良し、です。

それに対してインサイドセールスは顧客との信頼関係を深め、徐々に購買意欲を高めていくことが目的です。
つまり、「量より質」なのです。

この違いを明確にしておかないとなんのためのアプローチなのかがわからなくなり、成果に結びつきづらくなります。

リード（相手とコンタクトを取る）からクロージング（アポを取る）ところまで一人で行うこともできますが、人材育成のためには最初は役割を分担した方が良いでしょう。

• どのようにコンタクトを取るか
• アポを取るためにはどのような説明が必要か
• 商品やサービスについてどのような説明が効果的か

など、一つ一つのプロセスを深く理解できるようになるからです。

いきなり全体を教え込もうとするよりも、まずは与えられた分担に専念してもらった方が育成しやすく、またスキルも向上しやすいでしょう。

インサイドセールスでは、何よりも「聴く力」が重要です。
目の前に相手がいないため声や画面で見える情報だけで相手の気持ちを判断し、相手のニーズを引き出していかなくてはなりません。

傾聴力を鍛えるためにトークスクリプトを作ってチーム内でロールプレイングしながら練習するのも良いでしょう。

相手の話を遮らず本音を引き出すにはカウンセリングを学ぶのもおすすめです。

インサイドセールスのメリットは、従来のフィールドセールスと違いそのプロセスを記録できるところにあります。

メールなどは履歴を見れば経過がわかりますし、オンライン会議などは録画・録音できますので、うまくいった過程をチーム内で共有できるのです。

うまくいったケースとそうでないケースにはどのような違いがあるのか、それをチーム内で検討し、深掘りすることによって、各担当者にノウハウが蓄積されていきます。

属人化を防ぐことにもなりますし、「できる人」の手法を学ぶことは、チーム全体のスキルアップにもつながるでしょう。

成功している事例を見ると同時に、自分の担当業務について客観的な意見をもらうことが何よりもスキルアップにつながります。

• メールの送り方
• 電話やオンライン会議での話の進め方
• 相手の本音を引き出す傾聴の仕方

など、チーム内でフィードバックを行うことによって良くない点はすぐに修正できますし、良い点はチームで共有しながら個々の仕事の質を高めていくことができます。