公開日:2021.10.15

最終更新日:2021.10.15

インサイドセールス人材の育成方法

インサイドセールス人材の育成方法
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押忍!

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師匠!会社でインサイドセールスを本格的に行うことになったんですが、自分自身手一杯でどのように人材を育てていいかわかりません!

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悩んでいるようだな!
ならばインサイドセールスでの人材育成方法教えてしんぜよう!

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押忍!お願いします!

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うむ!楽しく学んで強くなろう!

日本でも徐々に変わりつつある営業スタイル。
会議をオンラインでするように営業もリモートで行う企業が出始めています。

電話やメール、オンラインツールを利用しながら行うインサイドセールスは移動時間をなくし、遠方にいる顧客にもアプローチできるというメリットがありながら、慣れない手法でなかなかうまくいかないという声も聞かれます。

そこでどのようにすればインサイドセールスに強い人材を育成できるのかその手法についてまとめました。

インサイドセールスに求められるスキル


インサイドセールスを効率よく行うためにはどのような人材が必要なのか、まずは必要なスキルについてみてみましょう。

ITスキル、パソコンスキル

営業というと話術も大事なのですが、インサイドセールスではオンラインツールも利用しますのでパソコンのスキルが不可欠です。

画面で資料を見せながら説明するなど通常の営業とは違うスキルが求められます。

コミュニケーション能力

インサイドセールスではオンライン会議やメールなどでやりとりしますので、微妙な空気感がわかりません。

その中で相手の潜在的なニーズをつかみ本当に必要としている情報を提供するためには、高いコミュニケーション能力が必要です。

チームで団結する協調性

インサイドセールスはチームで動きます。
顧客の購買意欲を高め適切なタイミングで営業担当に引き継ぐには、常にチーム内での連携を意識しておく必要があります。

またどの顧客にどうアプローチするかは、マーケティング部門との連携も必要です。
個別に動くのでなく、チームとしてどう動くかが大事なのです。

インサイドセールスに強い人材育成の方法


インサイドセールスを成功に導くために、上記のようなスキルを備えた人材をどのように育成していくのか、その具体的な方法についてお話ししましょう。

テレアポとの違いを理解するところから!

インサイドセールスはオンラインツール以外にも電話なども使用することから、「テレアポと同じでは?」と思っている人も多いです。

とにかく電話をかけまくりアポを取れば良いと思われがちなのですがそれは違います。
テレアポはアポイントを多く取ることが目的であり、「数」が獲得できれば良し、です。

それに対してインサイドセールスは顧客との信頼関係を深め、徐々に購買意欲を高めていくことが目的です。
つまり、「量より質」なのです。

この違いを明確にしておかないとなんのためのアプローチなのかがわからなくなり、成果に結びつきづらくなります。

最初は業務を分担して行う

リード(相手とコンタクトを取る)からクロージング(アポを取る)ところまで一人で行うこともできますが、人材育成のためには最初は役割を分担した方が良いでしょう。

・どのようにコンタクトを取るか
・アポを取るためにはどのような説明が必要か
・商品やサービスについてどのような説明が効果的か

など、一つ一つのプロセスを深く理解できるようになるからです。

いきなり全体を教え込もうとするよりも、まずは与えられた分担に専念してもらった方が育成しやすく、またスキルも向上しやすいでしょう。

傾聴力・ヒアリング力を鍛える

インサイドセールスでは、何よりも「聴く力」が重要です。
目の前に相手がいないため声や画面で見える情報だけで相手の気持ちを判断し、相手のニーズを引き出していかなくてはなりません。

傾聴力を鍛えるためにトークスクリプトを作ってチーム内でロールプレイングしながら練習するのも良いでしょう。

相手の話を遮らず本音を引き出すにはカウンセリングを学ぶのもおすすめです。

うまくいった事例・ノウハウをチームで共有する

インサイドセールスのメリットは、従来のフィールドセールスと違いそのプロセスを記録できるところにあります。

メールなどは履歴を見れば経過がわかりますし、オンライン会議などは録画・録音できますので、うまくいった過程をチーム内で共有できるのです。

うまくいったケースとそうでないケースにはどのような違いがあるのか、それをチーム内で検討し、深掘りすることによって、各担当者にノウハウが蓄積されていきます。

属人化を防ぐことにもなりますし、「できる人」の手法を学ぶことは、チーム全体のスキルアップにもつながるでしょう。

録画・録音でフィードバックを受ける

成功している事例を見ると同時に、自分の担当業務について客観的な意見をもらうことが何よりもスキルアップにつながります。

・メールの送り方
・電話やオンライン会議での話の進め方
・相手の本音を引き出す傾聴の仕方

など、チーム内でフィードバックを行うことによって良くない点はすぐに修正できますし、良い点はチームで共有しながら個々の仕事の質を高めていくことができます。

インサイドセールス導入の目的を明確にすることも大事!


インサイドセールスの人材育成がうまくいかない背景として、導入の目的が明確でないという理由があります。

「アメリカで効果が出ているからいいらしい」というような漠然とした理由ですと何をどう進めればいいかがわからず、どのような人材育成が必要なのかも明確にならないからです。

・従来の営業と何が違うのか
・それぞれのプロセスで何を行うべきなのか
・担当をどのように分けるか

などを理解した上で、インサイドセールスが自社の営業に何をもたらすのかを明確にしてこそ、社員にどのようなスキルを身につけてほしいかがわかります。人材育成はそこから始まるのです。

ですから、インサイドセールスがうまくいかない、人材が育たないと悩んだらそもそもインサイドセールスによって営業の何を改善したかったのか、原点に戻って考えてみると良いでしょう

まとめ

インサイドセールスに強い人材を育てるには、必要なスキルを持ったインサイドセールスに適した人材を選ぶところから始まります。

そしてインサイドセールスと通常のセールスの違いを理解し、役割分担をしながら与えられた役割に応じたスキルを向上させるようにします。

インサイドセールスは録画・録音できる場合もあるので、成功事例をチームで共有したり、トークのフィードバックを受けたりすることで、効率的な人材育成ができるようになるでしょう。

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