営業パーソン必見！明日からメキメキ成果が上がる3つのフレームワーク

フレームワークでおなじみなのがSWOT分析。

【内部要因】
・Strength（強み）　・Weaknesses（弱み）
【外部要因】
・Opportunities（機会）　・Threats（脅威）

この4つの頭文字をとったのが「SWOT」で、マトリクス表で4つの要因を分類します。
主に自社を分析するために使いますが、自社の商品や自分自身の分析のためにも使えます。
たとえば、自社を以下のように分類します。

・自社の強み：個別訪問　　・弱み：人手不足
・機会：競合他社が撤退　　・脅威：地域の交通手段の衰退

そのうえで、「強み×脅威」「強み×脅威」「弱み×機会」「弱み×脅威」を組み合わせて分析します。

個別訪問を活かしたいけれども地域の交通手段が衰退しているのを、どう克服すればいいのか。
人手不足だけれども競合他社がいなくなった今こそ、チャンスをどう活かせばいいのか。

そうやって戦略を立てると、「オンラインで商談しよう」のように解決策を導けます。

なぜなぜ分析はトヨタ生産方式から生まれたフレームワークです。

方法はシンプルで、問題に対して「なぜ？」と5回繰り返して原因を深掘りしていきます。
たとえば、「営業がうまくいかない」と問題を設定します。

それはなぜ？　→　商談の時間を取れないから
それはなぜ？　→　顧客が多くて一つの案件に時間をかけられないから
それはなぜ？　→　移動時間が多いから
それはなぜ？　→　遠方の顧客が多いから
それはなぜ？　→　対面営業を好む顧客が多いから

このように5回繰り返すと「対面営業に頼りすぎている」のような真の問題点が見つかり、そこからどう改善すればいいのかが見えてきます。

SMARTは次の頭文字をとった言葉です。

Specific：具体的
Measurable：計測可能
Achievable：達成可能
Realistic：現実的
Timely：期限が明確

「売上をアップする」のようなフワッとした目標だとなかなか達成できません。
この5つの要素を満たした目標を設定すると、達成しやすくなります。

Specific：オンライン商談を増やしてコミュニケーションを増やす
Measurable：週に3件の商談をする
Achievable：先月より売上を5％増やす
Realistic：新規顧客を3件獲得する
Timely：2023年12月までに1000万円の売上を達成する

このような感じで具体的に目標を立ててから、それを実現するために何をすべきか、アクション計画を立てると行動に移せるでしょう。