インサイドセールスとは？ なぜ多くの企業から注目が集まっているのか

電話をかけるというと、テレアポと同じではないか？と思う人もいるでしょう。

テレアポは、まだ見込みがあるかどうかわからないお客様に対して、「積極的に」売り込みます。

それに対してインサイドセールスは積極的な売り込みはかけません。潜在的なニーズを持ったお客様に対して時間をかけて信頼関係を築いていき、適切なタイミングで営業職にバトンタッチするのです。

顧客のニーズのレベルと関係性の育て方が決定的に違うのです。

では、信頼関係を築くとはいったいどういうことなのでしょうか？

たとえば、WEBサイトから資料請求をしてくれた人は今後商品を購入してくれるかもしれない大事な見込み客です。とはいえニーズはさまざま。すぐにでも買おうと思っている人もいれば、ちょっと興味があっただけ、という人もいます。

これらの人に対してメールや電話などを使い、まめにコンタクトを取ることによって商品への関心を高めていきます。

顧客と良い関係を築き、潜在的なニーズを顕在的なニーズにまで高めていくのがインサイドセールスなのです。

最初は買うつもりのなかった人でも、有益な情報に繰り返し触れることで、「買ってもいいかな」という気持ちになってきますよね。そうなったところで、営業職につなぎます。

フィールドセールスのみですとこのプロセスがないため苦戦する営業マンが多いのですが、インサイドセールスを挟むことにより顧客のニーズが高まった状態で営業ができるということです。

今やインターネットを利用していない企業はほとんどないでしょう。インターネットによって、オンラインで誰とでも繋がれるようになりました。

また、ホームページやSNSで情報発信ができるので、顧客は営業担当と会わなくても情報収集ができます。

それは企業側から見ても同じことで、実際に出向かなくてもメール等で顧客との関係性を築いていくことができるようになったのです。

実際に顧客のところを回るとなると、1日に訪問できる件数には限度があります。

人手不足の今、限られた時間で効率よく営業活動を行うには移動時間がもったいなさすぎます。そこでインサイドセールスなのです。

インサイドセールスならこれまでの訪問営業の何倍もの顧客にアプローチできますので、小さな会社でも効率の良い営業活動ができるようになります。

実際に足を運ぼうと思ったら、1日に訪問できるのはせいぜい4〜5件。インサイドセールスなら1人で数十件にアプローチすることも可能です。

メールなら一斉送信ができますし、電話でも移動時間がありませんから、10件、20件と話をすることはできるでしょう。

1ヶ月あたりで考えると飛躍的な数になります。

フィールドセールスですと急な予定変更などで営業の機会が失われてしまうこともあります。再度予定を調整しなくてはならず労力もかかります。

その点、インサイドセールスならメールでも電話でも連絡は取れますし、「少し時間が空いたところでWEB会議でも」というように柔軟な対応ができるので、大事な機会を逃さずに済みます。

また、顧客のニーズを高めてから営業担当に繋ぐので成約率のアップも期待できます。

顧客にアプローチを開始するところから営業職が担当するやり方ですと、顧客の情報収集から信頼関係の築き方、売り込みの判断まで担当者が全て担わなくてはなりません。

つまり、成約率が担当者の技量に大きく左右されてしまいます。優秀な営業職がいれば良いですが、その人がいなくなったら途端に売り上げが立たなくなるでしょう。

しかしインサイドセールスを取り入れれば、商談に出向く前に様々な角度からのアプローチが可能です。顧客に合わせた柔軟な対応ができますし、顧客からのシグナルをどう判断するかをチーム全体で考えられるので、営業につなぐまでの過程を標準化できるのです。

営業のスキルは一朝一夕で身につくものではありません。優秀な先輩の商談などに同席してセールスを学ぶのが一般的ですが、実際の訪問のみですと学ぶ機会も限られてしまいます。

インサイドセールスなら、社内にいながらにして様々なことが学べます。移動時間がない分、先輩のオンライン会議に同席できる件数も増えるでしょう。

実際に、自分が担当することになった時でもそばで先輩や上司にサポートしてもらうことも可能です。