2022.05.20

インサイドセールスに向いている人材と必要なスキルとは?

インサイドセールスに向いている人材と必要なスキルとは?
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押忍!

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インサイドセールスをすることになったのですが、なかなか結果が出ず、上手くいきません!
自分には適性がないのでしょうか…

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悩んでいるようだな!そんなお主の為にインサイドセールスに向いている人材と必要なスキルとは何かを教えてしんぜよう!

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押忍!お願いします!

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うむ!楽しく学んで強くなろう!

インサイドセールスは対面ではなく、電話やメールでお客様にアプローチしていきますので適性があります。
誰にでもできる仕事ではありません。

ではどのような人がインサイドセールスに向いているのか、その特徴と必要とされるスキルについてお話しします。

インサイドセールスを導入し、適した人材を育てたいとお考えの方はぜひ参考にしてください。

インサイドセールスに向いている人材とは


インサイドセールスの仕事をするには、このような特徴がある人が向いています。

コミュニケーションが苦にならない人

インサイドセールスは電話やメールでお客様とやりとりしますので、対面とはまた違ったコミュニケーションとなります。

顔が見えない中でも相手の話を真摯に聴き、必要としていることを聞き出していかなくてはなりません。

対面のコミュニケーションより格段と難しくなりますので、それが苦にならない人が向いています。

来る日も来る日も電話をかけ続ける日々に嫌気がささず、お客様との距離を縮めることにやりがいを感じられれば、この仕事に向いていると言えるでしょう。

地道な作業をコツコツ進められる人

インサイドセールスは、直接成約に結びつく部分を担当するのではないため、

電話やメールでアプローチする

結果を記録する

見込みのありそうな人を拾ってフォローしていく

という地道な作業の繰り返しです。

自分でモチベーションを維持し、コツコツと仕事を進めていける人が向いています。

小さなことでクヨクヨしない人

電話をかけてもなかなか良い感触を得られなかったり、メールも読むどころか開封すらしてもらえなかったりということもあります。

相手がある仕事なので、自分が頑張ってもなかなか手応えを感じられないことも多々あるでしょう。

しかしそれで腐ってしまってはさらに結果が出づらくなります。そんな時でも気持ちを切り替え、前向きに仕事に取り組むことができる人がこの仕事に向いています。

インサイドセールスに必要なスキル


インサイドセールスで成果を出すためには、このようなスキルも必要です。

人の話を聴く力

セールスだからといって、自分が話してばかりでは良い関係性を構築することはできません。

また、良くない反応や興味がないなどの反応をされても、そこで自分の感情を出してしまうのも良くありません。

インサイドセールスでは相手の話を全て受け止め、温度感を見極めつつ、必要としていることを引き出すヒアリング力が求められます。

時折質問を挟みつつ、相手がスムーズに話をしてくれる環境づくりが何よりも大切です。

顧客との関係性を築くスキル

顔を合わせずに信頼関係を構築していくのはなかなか大変ですが、これができないとインサイドセールスは成功しません。

商品をわかりやすく説明するスキルはもちろん必要なのですが、そのまえに相手の懐に入っていく、何気ない会話で相手の心をほぐす雑談スキルも必要でしょう。

実際に対面しなくても自分を信用してもらい、フィールドセールスにつなげていけるような、関係性を作り上げるスキルは不可欠です。

各チームとの協調性

インサイドセールスは各部署の板挟みになりがちな部門ですが、だからこそ軋轢を生まないような協調性が求められます。

例えばマーケティング部門とは、渡されたリードの反応についてフィードバックし、リードの質について改善をしていかなくてはなりません。

他にもフィールドセールス部門とは、商談の結果がどうだったのかフィードバックをもらい、担当者のニーズも反映しながら仕事を進めていく必要があるでしょう。

情報収集力

手に入れたリードに対して闇雲にアプローチするだけでなく、各リードの情報を収集することはもちろんのこと、業界や商品に関連することなど常に最新の情報を仕入れておくことが大切です。

今はなんでもネットで情報が拾える時代です。
自分たちよりも顧客の方が最新の情報に詳しい場合があるので、置いていかれないようにしたいものです。

情報処理能力

インサイドセールスでは、1日に多数のお客様にアプローチします。
一人で担当する件数も多いため、一人一人のお客様の情報を管理しつつ、的確なフォローをしていくには、情報処理を素早く確実にこなしていく能力が不可欠です。

他部署との情報共有のためにも、デジタルツールを使いこなすスキルも必要でしょう。

データ分析力

どの顧客をフィールドセールス部門に引き継ぐかを判断し、適切な行動ができるようにするには、データ分析能力が必要です。

見込み客を育成していくために集めた大量の情報をデータ化し、ツールを活用しながら、見込み度の高さ、商品への関心度などを分析します。

トークスキル

トークスキルとは、一方的に自分が話すのではなく、相手の反応を見ながら必要な情報をわかりやすく提供できるスキルです。

商品の魅力を伝えると同時に、相手にどのようなメリットがあるのかを理解してもらえるよう、相手に寄り添って話すことが大切です。

インサイドセールスに必要な人材を育てるには


これからインサイドセールスを始めようとしている場合、どのようにしてこれらのスキルを持った人材を採用・育成すれば良いかと迷うこともあると思います。

それにはまず、インサイドセールスの目的をチーム全体で理解することが大切です。
マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスと、3つの部門が力を合わせてこそ成果が出ます。

ですから、インサイドセールスは電話をたくさんかければ良いというような誤った方針を示してしまうと、仕事の成果がわかりにくくやりがいを感じられなくなってしまいます。

上記でご紹介したスキルを身につけて、顧客との信頼関係を築くことが目的なのだということを示し、適切なKPIを設定することで、インサイドセールス部門で活躍できる人材を育てることができるでしょう。

まとめ

インサイドセールスはテレアポと混同されがちですが、ただたくさん電話をかければ良いというものではありません。

顧客の話を真摯に聞き、ニーズを引き出すコミュニケーションスキルやトークスキルが必要です。また、なかなか成果が出ない時でもクヨクヨせずに前向きになれる切替力も必要でしょう。

対面ではないからこそ、高いコミュニケーション力が必要とされる仕事です。

インサイドセールスはコミュニケーションが大事と言えるでしょう。

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