公開日:2021.10.08

最終更新日:2021.10.15

オンライン商談のメリットとデメリット、注意点

オンライン商談のメリットとデメリット、注意点
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押忍!

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師匠!今度オンラインで商談をすることになったんですが、初めてで何をどうしていいのかわかりません!

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初めてのオンライン商談か!いい機会だ!オンライン商談の気を付けるべき点について教えてしんぜよう!

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押忍!お願いします!

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うむ!楽しく学んで強くなろう!

働き方改革に加え、コロナ禍によってテレワークが推奨されていることから、オンラインで商談を行う企業も増えてきました。

リアルな場での商談に慣れている人にとっては、オンラインでうまく話ができるだろうか?と不安なこともあると思います。しかし、今後は確実に、商談もオンライン化が進んでいくでしょう。今のうちに導入しておくべきです。

そこで、オンライン商談のメリットとデメリットについてお話ししますので、これから導入しようと思っている方の参考になれば幸いです。

オンライン商談のメリット


オンライン商談は、なんといってもその自由度の高さが大きなメリットです。場所を選ばず、移動しない分、時間にも余裕ができます。

移動時間や交通費の節約になる

実際に相手の会社を訪問しなくても良いため、移動時間も交通費も削減できます。

片道1時間かかる場所なら往復2時間もの時間が有効に使えることになりますね。
車や電車で移動することもないので、交通事情で遅刻するという心配もありません。

空いた時間で他の仕事ができますし、別の商談の予定を入れることも可能でしょう。

アプローチの件数を増やせる

通常の営業ですと、移動時間を考慮して1日に3〜4件の訪問が限界だったと思います。

すぐに打ち合わせをしたいと思っても相手の都合の良い日時だけでなく、自分の移動時間も加味して時間が取れるところを探さなくてはならなかったからです。

しかし、オンライン商談ならお互いに30分程度の時間があればアポイントが取れます。
移動時間もないので、これまでの2倍の件数をこなすことも可能でしょう。

件数が増えることで成約率の向上も期待できます。

自宅でも商談が可能

オンライン環境さえあれば商談ができるので、会社以外の場所でもできます。

自宅でテレワーク中に商談をすることも可能になりますし、例えばカラオケボックスなど他の場所からでもOK。
場所を選ばずに商談ができるようになるのです。

国内のみならず海外の人とも商談可能

これまでの営業ですと決められた範囲内での営業活動しかできなかったと思います。
遠方に行くには泊まりがけの出張などが必要で時間もお金もかかりました。

しかし、オンライン商談ならどこにいる相手とでもオンライン環境さえあれば繋がることができます。

場所の制限を受けないので、どんどん販路を拡大していくことも可能でしょう。

紙の資料をなくせる

オンライン商談では事前に資料をデータで送っておけば良いので、これまでのように商談当日に紙の資料を渡す必要がなくなります。

心理的なハードルが下がる

ちょっと話を聞いてみたいけれど、それでわざわざきてもらうのも申し訳ない。
来てもらうからには、断りづらくなってしまうかもしれない。

訪問を受ける側はそれなりに不安を抱えているものです。

しかし、オンライン商談なら手短に話を済ませることもできますし、電話で軽く話を聞くのと同じような感覚になるので、「営業されている感」が薄れます。

気軽に商談に応じてもらえますので、アポも取りやすくなるでしょう。

人材育成もしやすい

営業スキルの高い人材を育てるのは本当に難しいものです。
どの企業も、頭を悩ませているのではないでしょうか?

リアルの商談ですと、「できる人」に同行できるのは、せいぜい1〜2人。しかも、商談の録画などはできないでしょう。

その点、オンライン商談なら録画ができるのでうまくいった商談を振り返ることができます。
成功パターンをみんなで共有できるので人材育成にも役立つでしょう。

録画したものからフィードバックを受けることもできます。
新人を育成するのにもきっと役立つはずです。

オンライン商談のデメリット


オンライン商談にもデメリットがないわけではありません。ただ、そのデメリットを解消する方法はありますので、デメリットをメリットに変えていきましょう。

オンライン環境の整備が必要

WEB会議やメール、チャットなどのオンラインツールが必須になりますので、まだ導入が進んでいない会社ではまず環境を整えることが先です。パソコンの扱いが苦手な社員には、丁寧な研修をおこないましょう。

ツールを導入するだけでなく、オンラインで会話しやすい環境も作りましょう。
いくら場所を選ばないからといって個人のデスクで商談をするわけにもいきません。周りが騒がしいと話に集中できず、会話が聞き取りにくいなど、相手にも迷惑をかけてしまいます。

会議室をオンライン商談用のスペースにする、もしくは必要に応じてカラオケボックスやネットカフェの個室を借りるなどして落ち着いて話せる環境を作りましょう。

回線が切れることがある

ネット回線の調子が悪い時には話の途中で切れてしまうこともあります。
切れたままではもちろん相手に失礼ですので、繋ぎ直さなくてはなりません。

その時にあまり手間取ってしまうと相手も興醒めしてしまうでしょう。
回線の状況は商談の結果に影響しかねないので注意したいところです。

万が一に備え、パソコン以外にもタブレットやスマホなどすぐに繋げる端末を用意しておくと安心です。
最悪、電話で話を続けることができれば良いので、不測の事態に備えあらゆる手立てを考えておけば大丈夫でしょう。

コミュニケーションが取りづらい

画面を通して話すと視線が合わなかったり、話すタイミングが微妙にずれたりするので、やりづらいと感じる人も多いです。

対策としては、普段よりゆっくり、はっきりと話す、うなずく、相槌を打つなど、こちらの反応をわかりやすくするなど、相手が話を聞きやすい工夫をすれば大丈夫です。

ここに注意すればオンライン商談はうまくいく!


オンライン商談はつい自分だけが話しがちなので、相手にも話してもらえるよう適宜質問を挟んでいくようにしましょう。
こちらの話していることが理解できているかの確認にもなります。

またオンラインに抵抗感を持っている人もいるため、なかなかこちらのいうことをすんなり受け取ってもらえないこともあります。
信頼関係を築くのに時間がかかるなと感じる人もいるでしょう。

しかし、そこは人間対人間ですから誠意や熱意は必ず伝わります。
通常の商談と同じく、気持ちを込めて話すことを心がけます。

また、全てをオンラインにする必要はなく、たとえば、最初の挨拶には相手の会社に伺い、直に話すことで自分の人となりを感じてもらいます。
その後は必要に応じてオンラインにするなどして、臨機応変に使い分けていきましょう。

まとめ

オンライン商談は、移動時間も経費も節約できて空いた時間でさらに予定を入れられるため、商談の件数も格段に増えます。成約率アップも期待できるでしょう。

営業活動ができる範囲に制限がなくなり、遠方の顧客にもアプローチができます。

場所の確保や回線が切れた時の対処など準備しなくてはいけないこともありますが、どれも対応できることばかりです。
デメリットよりも遥かにメリットの方が大きいので、ぜひオンライン商談を導入してみてください。

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