訪問とオンラインをどう使い分ける？成果を最大化するハイブリッドセールス術

初回の営業で相手が自社の商品に興味を持ってくれるかどうかは、だいたい決まります。

それなら初回だけ訪問してしっかり信頼関係を築くか、逆に初回はオンラインにして、見込みのありそうな相手にだけ2回目で訪問する方法が考えられます。

相手に合わせて戦略を練りましょう。

基本はオンラインで商談を進めて、最後のクロージングの段階になってから訪問に切り替えるとインパクトがありますし、「大事にしてもらっているんだな」と相手は感じるかもしれません。

遠方の相手には、「やはりオンラインのほうがコストも時間も削減できます」というのが、普通の考え。

それを逆手にとって、遠方の相手だからこそ一度は足を運ぶと、「わざわざここまで来てくれるなんて」と相手に喜ばれる可能性大です。

初対面同士がオンラインで話すときに、「やりづらいな」と感じることは多いのではないでしょうか。

訪問である程度、相手と信頼関係を築けてからオンラインに切り替えれば、双方が話しやすい雰囲気のまま、商談を続けられます。

相手が興味を示しているのが高額の商品なら、何度も訪問して信頼関係をより強く築いておこうと普通は考えるでしょう。
あえて、それを逆にして、高額の商品の時はオンラインを中心に、あまり売り上げに結びつかない案件は訪問を中心にすれば、意外な効果が生まれる可能性があります。

少額の案件の顧客が、高額の商品に切り替えることもあるかもしれません。

30分～1時間ぐらいの短時間の商談はオンライン、2時間を超える商談なら訪問、と時間で選ぶのもいいでしょう。

相手も「短時間の商談はオンラインにしてもらえるとありがたい」と感じているかもしれません。

自社の商品を長く使い続けてもらうためには、アフターフォローも大事です。

契約を取れるまでは足しげく訪問し、契約を取れたらオンラインに切り替えるハイブリッドもアリです。

これはスタンダードな方法です。

ITに不慣れな相手には訪問、ITをある程度使いこなせる相手にはオンラインと分けると、相手に手間をかけさせずに済みます。

ただ、相手が遠方に住んでいる場合など、相手に合わせるのは難しい状況もあるでしょう。
そういうときは、相手がアプリをインストールする必要はなく、スマホで番号を打ち込むだけでオンライン商談をできるツールを使えば、ITに不慣れでもストレスなくオンラインでやりとりできます。