中小企業の営業術｜大手勤務との違いと成果を出す秘訣を解説！

大企業は人数が多く、部署も多岐にわたっているので、営業を分業しているケースが増えています。

たとえば、新規の顧客を獲得するための担当者、顧客と契約を結ぶまでの担当者、既存顧客のサポートをする担当者、という具合に。

対して、中小企業は営業の人数が限られているので、一人ですべての業務を担っている企業が多いでしょう。

大企業は一人一人の負担は軽くなりますが、顧客とのつながりは弱くなります。
中小企業は一人一人の負担は大きくても、顧客との関係は濃密になるのが何よりの強みです。

大企業はビジネスのスケールが大きいので、営業所を全国展開していたり、海外を飛び回って営業することもあります。
扱っている商品も「これがないとみんな生活できない」というインフラに関するものや、億単位の商品だったりします。

対して、中小企業はスケールが大きくない分、小回りが利くのが強みです。
顧客のリクエストに合わせてオーダーメイドのサービスを提供することもできるでしょう。

大企業の場合、現場担当者に決定権はないので、大事な局面では決裁者に判断を仰がなくてはなりません。
それが時間のロスとなり、ほかの企業に契約を取られてしまうことにもなりかねません。

中小企業の場合、経営者や決裁者など決定権のある人物と、現場担当者との距離が近いので、スピーディーに意思決定をできます。

コミュニケーションは「質より量」という言葉もあるように、接点を増やせば顧客との信頼関係を保てます。

信頼関係を築くのに時間がかかりますが、壊れるのは一瞬です。
一回でもいい加減な対応をしないように気をつけること。

すぐに対応できない場合は、「今、こういう話をしている段階です」のように、経過を簡単に報告するだけで相手は安心します。

いい情報も悪い情報も共有できると、結束感が高まります。
たとえば、「弊社の商品は、大手の商品よりこの機能は劣りますが、その分料金はお安くなっています」のように。

これら3つの密を実現させるのがオンライン商談ツールです。

営業にコストをかけられない中小企業は、オンライン商談を利用すれば出張費や交通費、接待費などを大幅に削減できます。
ただ、「やはりお客様とは直接顔を合わせないと」と思う方も多いかもしれません。
その場合は、リアルとオンラインを組み合わせながら進めればいいでしょう。