アカウント営業の教科書｜言葉の意味と実施業界、成果を出すコツまでを解説！

押忍！

アカウント営業について知っているか？

押忍！はい、求人サイトでも見かけますが、正確にはどういう意味なのでしょうか？

ならば、アカウント営業について教えてしんぜよう！

押忍！お願いします！

うむ！楽しく学んで強くなろう！

1アカウント営業って何？
2どんなところで使われている？
3アカウント営業のメリット
4アカウント営業のデメリット
5成果を出せるアカウント営業のコツ

今は求人サイトでも「アカウント営業」という名で募集をかけていることもあるぐらい、アカウント営業は静かに浸透しつつあります。

アカウント営業とは一体何なのでしょうか？　
今回は皆さんと一緒に学んでいきたいと思います。

アカウント営業って何？

顧客に寄り添って対応する人

「account」は、ネット上では一人一人に割り当てられたIDを表しますが、アカウント営業では顧客一人一人という意味で使われます。

アカウント営業とは、ターゲットとなる顧客一人一人に対して深く入り込んでいき、問題解決の提案をして顧客のニーズに応える営業スタイルです。

つまり、広く大勢に売る営業ではなく、個別の相手の立場に立って考えて、深い信頼関係を築く営業だと言えます。

どんなところで使われている？

富士フイルムビジネスイノベーションジャパンでは、アカウント営業を前面に出して行っています。

たとえば、「営業プロセスを改革したい」というお客様の課題が見つかった場合、営業力を強化するためのテレワークの環境を整えたり、評価ツールの見直しを行うなど、お客様のご要望に沿った解決策を提案するイメージです。

日立製作所でもアカウント営業を導入するなど、テック企業を中心に広がっていっているようです。

アカウント営業のメリット

顧客の信頼度が高まる

従来の営業と比べて、一人一人のクライアントに多くの時間を費やすことになるので、信頼関係をしっかりと築けます。

企業の評判や評価が上がる

今はSNSや企業の評価サイトが多数あり、企業の評判やコンプライアンスが問われる時代です。

顧客一人一人に丁寧に対応する姿勢は、必ず高評価に結びつきます。

営業力を高められる

顧客一人一人にじっくり向き合うため、営業力が問われます。

そのノウハウが蓄積されたら、企業の営業力はますます強化されるでしょう。

仕事のやりがいも得られます。

アカウント営業のデメリット

属人化しやすくなる

ほぼ専任の担当者がクライアントとやりとりするので、ほかの担当者が引き継いだときに、どのように進めていたのかまったく分からないこともあり得ます。

時間がかかるので数をこなせない

一人一人に丁寧に接する分、顧客を増やせなくなります。

大きな損失になる可能性もある

クライアントの数が少ない分、取引単価は高くなるので、そのクライアントとの契約が切れたら、簡単には穴埋めできなくなるかもしれません。

成果を出せるアカウント営業のコツ

アカウント営業のやり方は企業ごと、クライアントごとに考えるべきなので、決まったルールがあるわけではありません。
次のようなプロセスで試してみてはいかがでしょうか。

１）ターゲットにする顧客を選ぶ

２）顧客の課題の仮説を立てる

３）営業戦略を決める

４）ITを利用する

５）解決策を提案・実行する

まとめ

アカウント営業は、営業本来の姿に立ち戻る方法だと言えます。

今までは何度も顧客の元に通うのはコストも時間もかかるので、多くの組織では効率化を図って広く浅い営業にシフトしてきました。
それが、今は技術革新が進み、オンライン商談ツールなどを使えばコストも時間もかけずにアカウント営業をできるようになったのです。

アカウント営業は古くて新しい営業方法だと言えるでしょう。

どうだ？
アカウント営業について理解できたか？